El equipo ideal para la puesta en marcha de un proyecto de emprendimiento cuenta con varios perfiles, si bien en los primeros meses de vida de una start-up el responsable de conseguir ventas es uno de los importantes.
Muchos emprendedores digitales huyen de esta situación. Pero fondos de inversión y business angels buscan ese perfil dentro de los proyectos. El equipo perfecto en una start-up incluye responsables de experiencia de usuario, desarrolladores y esa persona de estrategia, marketing y comercial. Esa persona capaz de encender la chispa de una venta en cualquier entorno con la visión suficiente para aportar valor al cliente. Y esa persona, en las fases iniciales, suele coincidir con el CEO de la empresa.
Así que, como CEO, debes vender. El contacto con el cliente de manera directa en entorno real es la mejor lección de marketing que puedes recibir:
1. Conocerás la realidad de tu mercado. En ese cara a cara verás las tendencias reales, los competidores actuales y futuros, los nuevos lanzamientos y su percepción. No hay estudio de mercado ni investigación que pueda sustituir ese sentimiento personal de contacto directo. Desarrolla el instinto comercial que te ayudará después a saber qué funciona y qué no a través de gestos, comentarios, indicaciones sutiles, problemas en procesos o experiencias en vivo de interacción con tu producto o servicio.
2. No te bases sólo en estadísticas y gráficos. La situación de tu mercado se percibe en el sentimiento de la calle. En un pulso que no deberías perder jamás.
3. Descubre lo que de verdad necesita tu cliente. Posiblemente estés pensando en decenas de funcionalidades extra sin las que creas que es imposible lanzar un servicio decente. O preparando la presentación más explosiva jamás realizada. Céntrate. Averigua los 10 puntos clave que tu cliente busca y obsesiónate con ellos.
Y (lo más importante) descubre el precio que está dispuesto a pagar. Puede que sea muy superior al que tienes en mente. Puede que tu posición en el mercado sea más relevante de lo que piensas y tengas una palanca para disparar tu rentabilidad.
4. Genera ingresos. Salir a la calle tiene eso. Vendes. Traes dinero. Emites facturas. Sientes el pulso real de tu compañía y le metes inyecciones en vena de adrenalina. Me gusta más una buena venta que la mayor ampliación de capital. Y deberías inculcar esto dentro de tu empresa.
5. Conoce los problemas de primera mano. Descubre por qué pierdes clientes. No pienses sólo en el lado positivo, sino indaga en esa zona oscura que todos tenemos. Investiga tus vergüenzas sin temor a lo que puedas encontrar ahí abajo. Todos hacemos muchas cosas mal y la clave está en identificarlas para corregirlas y mejorarlas.
6. “Monaguillo antes que fraile”. Tendrás que mandar. Deberás dar indicaciones a tu equipo comercial o de marketing. Y necesitarás autoridad y argumentos para hacerlo. Si conoces lo que van a ver, sus situaciones, tensiones y negociaciones, tendrás las cartas para tomar las decisiones adecuadas y mantener el tono y espíritu adecuado con tu equipo.
7. Mejora procesos con foco en servicio y costes. Saliendo a vender descubrirás formas de mejorar bajando costes e incrementando el servicio y la fidelización. Recuerda que no hay mejor cliente que el que ya lo es. Los comerciales de toda la vida tienen aún mucho que enseñarnos. No desprecies con alegría algo que lleva funcionando milenios y que lo seguirá haciendo.
Así que cierra una cita ahora mismo. Levántate de esa silla. Y sal a vender. Y aprende todo lo que conlleva.
Antonio Mas trabaja en internet desde 1997, y he tenido la suerte de haber vivido uno de los momentos empresariales más apasionantes de la economía española. Soy un emprendedor en serie, fundador y CEO de ideup! y vicepresidente en aDigital, además de profesor de marketing online en icemd y desarrollo web en EAE Business School. Puedes seguirle en @antonmas.
Artículo extraído del 3er Libro de Iniciador: Consejos de marketing para Iniciadores.
